Procédures d'engagement : les variantes

Les procédures d'engagement (voir notre dernier billet "procédures d'engagement et management" ) peuvent présenter quelque variantes. La première déjà exposée - la "porte-au-nez" consiste à faire une première demande considérée comme inacceptable, puis de baisser d'un ou plusieurs crans.

Voici d'autres variantes :


Pour rappel, les principaux ingrédients :

Le caractère public de l’action 
La répétition 
Le faible "coût" des premiers pas
Le sentiment de liberté


Le "pied-dans-la-bouche"

L'idée est simple : commencer par une formule de politesse avant de faire la demande. 
Par exemple, et avec chaleur et enthousiasme : "Comment vas-tu ?" ou "Comment cela se passe t-il aujourd’hui" ? 
Puis de faire sa demande dans la foulée. Certaines expérimentations montrent que le taux d'acceptation est multiplié par 2.5x.

Cela fonctionne à merveille quand il s'agit de "faire lever" un stagiaire pour réaliser un exercice en formation. Là où une demande directe provoque des hésitations, ou encore là où  une demande "à la salle" laisse passer un ange, certaines personnes se retrouvent debout devant leurs collègues avant d'avoir compris ce qui leur était arrivé !

C'est fou ce que les gens peuvent être gentils avec nous quand on est "gentil" avec eux ... 

Le "mais-vous-êtes-libre-de" 

Il suffit de faire sa demande suivie ostensiblement d'un "mais vous êtes libre d'accepter". Des expériences ont permit de multiplier le taux d'acceptation par 4.

Que c'est bon de se sentir libre !


Le "un-peu-c'est-mieux-que-rien" 

Vous avez besoin de volontaires pour réaliser une tâche assez lourde ? Ne demandez pas un engagement important de la part de votre entourage. 
Préférez insister sur le fait que "le plus petit coup de main, même une heure sera le bienvenu" tout en remerciant vivement par avance les volontaire. 

Vous serez surpris ... de voir comment on peut donner beaucoup à quelqu'un qui en demandait si peu !

Le "pied-dans-la-mémoire"

Vous rédigez une charte de bon comportement ? De qualité ? De satisfaction clients ? Et bien sûr, vous allez pouvoir vous épuiser longtemps (comme d'habitude) à la faire appliquer. 

La technique est toute simple. Faites plutôt comme si la chose était désormais acquise, et demandez que ce nouveau comportement soit mis en oeuvre en commençant par :
"Souvenez-vous avant, quand nous n'avions pas décidé de cette charte" en insistant sur les succès du nouveau comportement (qui est à ce stade encore attendu).

C'est étonnant comme les personnes se souviennent des bénéfices ... de ce qu'ils n'ont pas encore commencé ...


Pour en savoir plus : Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, La Soumission librement consentie, Presses universitaires de France 

Et une courte vidéo illustrant ces procédures :

Peut-on influencer quelqu'un au point de l'amener à modifier en toute liberté, sans avoir à exercer sur lui de pressions, ni même sans avoir à le convaincre, ses décisions ou son comportement ?
Comment le cadre peut-il conduire le changement sans pour autant l'imposer ?
Ce problème de psychologie sociale et plus précisément de la psychologie de l'influence a été mis en évidence par plusieurs auteurs dont J-L BEAUVOIS et R.V JOULE qu'ils ont nommé la "soumission librement consentie". Ils se sont intéressés aux problèmes de manipulations et d'influences auxquelles nous sommes quotidiennement confrontés.
Jean-Léon Beauvois s'exprime dans le cadre d'une conférence débat "Travailler + pour stresser +" à Chambéry le 10 avril 2008.
Jean-Léon Beauvois :
Universitaire, psychologue clinicien, enseignant et chercheur en psychologie sociale expérimentale. Il a dirigé à plusieurs reprises les organismes universitaires dont il était membre à Nancy, Grenoble et Nice.